Study kasus 3 : Penting Mana ? Outlet Aktive atau Effective Call ? Apa itu Outlet Active ? Apa itu Effective Call

Kasus 5 : Advance Bagi yang berpengalaman di Sales.

Perusahaan Multinasional Company di bidang  FMCG  mempunyai sumber Report global yang bisa di lihat oleh siapapun di dalam  dunia kerja  yang terdapat dalam sistem organisasinya. Penyamaan pembacaan report sangat diperlukan,  karena hampir semua distributor mempunyai program internal masing masing. Nama sistem yang akan digunakan saat  ini adalah DMS ( contohnya)

DMS di install di Gadget Team penjualan (Salesman, motoris ),  di mana setelah mengsinkronisasi  data akan masuk dan bisa dibaca oleh Sales Admin, ataupun  siapa saja yang ingin membaca report sales ( dan  tentunya pasti yang mempunyai/diizinkan mempunyai   akses kesana.)

              Salesman  Kartoyo  adalah motoris  yang sudah memakai Gadget yang terinstal DMS.  Ia diberikan target kunjungan ke toko adalah 30 toko  perhari.

Pada hari Senin  saat ini,  ia pergi sesuai SOP –Alur kerja Motoris   yang harus keluar kerja dari Distributor jam 9 pagi .

Pada minggu ketiga di bulan Januari , ia berhasil mendapatkan orderan  rata-rata per hari  24 toko dengan hari kerjanya  dari  hari Senin sampai hari Sabtu.  Penjualannya per faktur per drop size-nya minimal nya Rp. 70.000  dan order tertinggi  Rp. 500.000. Cycle yang ia jalani  di minggu ketiga ini  adalah Cycle 2x4 (dua kali dalam sebulan).  Semua berhasil di Tagging di Gadget dan tepat pukul jam 2 siang , ia  sudah kembali ke  kantor Distributor. Ternyata dari rata-rata  24 toko perhari itu  percis sama dengan kunjungan di toko di minggu pertama di bulan Januari.

Pertanyaan :

1.      Berapakah outlet Aktif pak Kartoyo dalam satu minggu di week ketiga bulan Januari ini?

2.    Apakah besaran jumlah Outlet active pak Kartoyo bertambah bila digabung dengan week 1 Januari? Mengingat cyclenya 2x4  ( dua kali dalam satu bulan atau F1 )

3.    Apa bedanya Effective call dan outlet active?

Jawaban :

1.      24 toko  kali 6 hari = 144 toko per minggu. Dan tokonya sama dengan rute di  week 1 karena cycle sebulan 2 kali dikunjungi yaitu week 1 dan week ke 3

2.      Tidak bertambah karena Toko di week 1 sama dengan toko di week 3 ( cycle 2x4)-di minggu ganjil

3.      Effective call adalah : Jumlah call yang  melakukan transaksi .

      Outlet active : jumlah outlet yang melakukan transaksi min. 1 x dalam satu bulan .

Untuk produk baru, tentu saja marketing meminta outlet active harus memenuhi standar ( apalagi produk itu di iklankan ) supaya menghindari konsumen mencari manakala iklan TV sudah berjalan. Biasanya outlet aktive ini di target manakala ada produk baru. Kemampuan seorang salesman, bisa didapat terindikasi dari Effective call dan Outlet active.

Effcall merupakan indikasi kelarisan suatu produk yang gampang diambil oleh konsumen.Toko bisa saja mengorder seminggu sekali diluar rute salesman ( by phone), atau datang langsung ke distributor bila salesman itu 'lupa' visit ke toko tersebut.Namun biasanya yang dicatat di gawai effective call yang tepat di rute atau plan hari yang tepat.9 bila di gawai tersebut sudah di lock GPS)

Study kasus 2 : Salesman Rajin namun tidak SMART. Apa yang Anda lakukan?

Kasus 4: ( Advance) bagi yang berpengalaman di sales.

Pak Gito adalah Salesman Motoris yang rajin, yang membawa barang berupa produk-produk  baru,  langsung  bawa dari saddle bag dengan  total value isi  sales dari  saddle bag bila dirupiahkan adalah Rp1 juta/hari. 

Saking rajinnya,.ia jadi malah tidak sabaran menggunakan gawai. Bulan ini pak Gito ingin masuk incentive alias bonus bulanan. Parameter incentive untuk produk baru ini adalah : Call untuk memperkenalkan produk baru sesuai dengan jumlah kunjungan hariannya  dan Effective Call sebagai parameter jumlah call yang melakukan transaksi order untuk produk baru tersebut.

Pada hari ini,  Pak Gito pergi  kelapangan jam 8.30 pagi dan pulang jam 5 sore   ( maklum rajin dan bertekad ingin punya bonus/insentive bulanan). Target call  (kunjungan ke toko ), dia adalah 30 toko/hari.  Target Effective call 24/hari, Target Outlet aktif 24/hari  dan Sales 25 Juta/bulan.

Setiap harinya  pak Gito mempunyai keberuntungan yang sama, karena ia ditempatkan di area yang padat penduduk  dan banyak  tokonya. Dalam seharian ia bisa mencapai hasil kunjungan lebih dari 30 toko bahkan ada sampai  40  Toko !! Ya, 40 toko. Toko yang   orderpun tidak kurang dari 25 toko per hari!!

 Karena banyak tokonya , Ia  menjadi tidak sabaran dalam hal  penggunaan gadget.  Ia tidak lagi memakai gadget pada kunjungan toko ke-18, ke-19, ke-20 dan seterusnya. Ia  malah menggunakan nota bisa sampai toko kunjungan yang ke -25.

Sepulang dari lapangan, di  distributor pada jam  4 sore , pak Gito  selalu menyuruh SA  ( sales admin) untuk mengentri (Back  Office) nota yang ke 18, ke-19….dan seterusnya.  Hari kerja bulan ini adalah 26 hari.

Pertanyaan :

1.      1. Terangkan Apa yang terjadi dari report Pak Gito yang di Baca di system !
2.      2.    Apakah ia masuk Incentive (Bonus) untuk Call, Effective Call? Terangkan!

3.    3. Berapakah outlet aktif yang di miliki pak Gito dalam satu bulan saat ini? Yang tercatat di sistem gawai yang terhubung ke komputer sales admin? Dan dapat       bonuskah pak Gito dari hasil Outlet aktif?

4.      Apa yang anda Coaching  kepada pak Gito? Praktekan role play 

Studi kasus 1 : Apakah Calon Karyawan Anda atau malah Anda yang mempunyai Intuisi" Sales" di FMCG?

Pak Artoyo adalah salesman berumur 35 thn, dia percaya bahwa menjadi  seorang sales adalah “Jual, Jual, dan Jual”. Namun di perusahaan baru FMCG,  pak Artoyo mendapatkan Gadget yang berisi fitur standar buat salesman  FMCG, saking hebatnya perusahaan baru ini fitur toko-nyapun disertai kordinat GPS. Gadget Salesman berasal   dari salesman terdahulu yang  sudah dipromosikan jadi Koordinator/Supervisor. Pak Artoyo berasal dari perusahaan lain yang tidak menggunakan Gadget dan pak Artoyo terkenal Jempolan untuk hubungan baik kepada Toko.

Pak Artoyo berfikir, “ Ah produk disinikan laris, lebih baik saya datang saja ke toko -toko yang sudah saya kenal dan hubungan baik, pasti ordernya banyak !!.

Pada hari pertama kerja, pak Artoyo pun melihat list toko yang ada di Gadget dan ia tersenyum girang.  hari Senin, hari pertamanya bekerja adalah ke area yang toko toko  70% yang ia  kenal... dan pasti dengan hubungan baiknya toko tersebut akan mengorder.

Sesampai di toko pertama, ia membuka Gadget dan “Absen alias memencet Time in” namun tidak sukses sinkronnya.....
“Ahh, “ pikirnya, “Mungkin gadget ini sudah rusak atau belum di update dari salesman terdahulunya- mentang mentang sudah jadi supervisor lupa mengupdate Gadget !!”-gumamnya..

Pak Artoyo pun order dari toko  yang satu ke toko yang lainnya . Setelah  jam 1 siang ia sudah selesai mengunjungi semua toko yang ia ingat di list gadget (yang dia kenal semua)

Di kantor pak Artoyo bertemu dengan salesman lama yang dulunya mencover area yang ia visit hari ini  , yang sudah jadi Supervisor. Ia berkata “ Bos,  orderan hari ini ,  orderan  saya melampaui target sales. Namun gadget kelihatannya nge-hang atau mandeg nih, atau......apa yah !! Saya dapat bonus besarkan? Saya dapat incentive dari call? Effective call? Dan outlet aktif?

Kordinator hanya tersenyum dan bilang, “ Apakah  kamu sudah mengunjungi toko yang ada di list Gadget ini?,

Pak Artoyo menjawab “ Sudah bos, bahkan toko yang lain telpon langsung dapat orderan, hebat saya kan bos?!”….Katanya bangga ingin menunjukan hubungan baiknya kepada toko.

Si Boss memeriksa gadget salesman Artoyo...ia cek gadgetnya tidak ada masalah apapun baik pulsa , singkronize, ataupun fitur yang lainnya...

, “Iya”, kata si Boss, “ Namun bila kamu keterusan begini ,kamu hanya dapat incentive dari  total sales saja ! incentive dari Effective Call, Call ,... HAANGUUS !!! Bonus dari Outlet Aktive juga hanya sebagian....gadget  mengajarkanmu supaya  lebih disiplin dan tertib..."

Pak Ariyo melongo. .  . . . . . ”KENAPA ????”

Terangkan mengapa hal ini bisa terjadi !! makin lengkap jawaban makin ternilai pengalamannya di dunia sales.....