#Kontrol Salesman adalah hal terbaik.
#Dismensi kepercayaan
#Dimensi reputasi
#Dimensi Kualitas Jasa
#Minat Beli.
#Cara Training of trainer di lapangan
#Fungsi Seragam di Salesman.
Ini kisah learning sektor real,
alias dagang dari mendistribusikan barang. Barang sampai ditangan toko dan salesman
mendapatkan uang. Bukan salesman taking
order maupun detailing tapi salesman motoris yang notabene membawa barang dan
langsung dijual ke toko. Barang yang dibawa adalah susu kotak dan botol yang
sesuai dengan basket size anak anak
sekolah ( apalagi snack-snack jajanan lain yah).
Setiap
proses penjualan ada SOP-nya. Bagaimana
si salesman itu harus melalui tahapan proses penjualan sehingga toko akan order.
Setiap salesman pasti punya SOP sendiri-sendiri sesuai dengan type channel
tokonya. Apakah type channel grosir?
Type channel Modern trade? Type Foodservis sampai type outlet Medical. Nah peran saya
sebagai sales training saat itu, salah satunya membuat SOP yang paling ringkas dan berdaya
guna ( simsalabim…….) sehingga toko bisa order. Bukan sekedar nyusun konsep dan
nyari teori- harus trial and error di lapangan ( jadi berkali kali di uji coba di
lapangan mengganti tahapan SOP). Sebelum SOP ( Standard Operating Prosedur) itu di buat. Nah sekarang ini setelah
SOP dibuat saya akan membuktikannya langsung dengan salesman asli (emang ada
salesma palsu?) sekaligus kordinatornya ( yang nanti akan di jadikan traine)
langsung kelapangan , seharian dari pagi sampai malam..sampai toko terakhir
dari daftar yang di kunjungi.
Saya
di sini membuat SOP Sales Motoris atau dengan jargon lain adalah tahapan penjualan
yang harus dilalui oleh salesman , supaya toko bisa atau mau mengorder
.Pembuktian yang lumayan bikin deg-degan,
kan? Chanelnya toko kecil! Grocery ukuran small
dan medium, dengan jumlah pembelian
per toko setelah di analisis sekitar 20ribu sampai 200 ribu per dropsize. Namanya juga salesman motoris
yang membawa langsung dari sadle bag-nya.
SOP-nyapun di sunat sampai seringkas mungkin supaya tidak memusingkan salesman
motoris yang ingin cepat dan praktis dalam segi proses penjualannya . Setelah
disusun-susun proses penjualannya atau SOP-nya didapatlah 5 langkah penjualan
motoris yaitu : Persiapan,Pendekatan, Presentasi, Pemajangan dan
penatalaksanaan, perlu training 1 hari full untuk menjelaskan sub-sub dari
persiapan, pendekatan dan seterusnya supaya bisa berdaya guna dan tidak lupa
sehingga waktu yang terpakai dilapangan efektif dan efisien.
Nah
sekarang kan saya mau sharing, bagaimana hasilnya saya ikut motoris dan kordinatornya,
naik motor ke area Jakarta Barat yang padat ( ayoo simpan dulu mobil dan baju
batiknya para supervisor dan manager), namanya juga ikut field training dengan salesman. Acting jadi salesman dulu…….
Pada
tahap awal , sebagai awareness target personality
motoris. Motoris mengatakan target
bisnis objektifnya hari ini ( sudah ada di form-nya),
ia menyebutkan target kunjungan: 20 toko, Effcall 10 Produk mix
( jumlah item produk dalam satu invoice atau faktur) adalah 4. Baiklah
…..kita mulai berkeliling ke area Jakarta barat pakai motor…
Terlihat
kalau salesman sudah ahli , ia tahu jalan pintas , kecot kiri, kecot kanan
nyampelah di toko pertama, proses training SOP Sales trial di mulai..
 |
| Luar Biasa kondisi Jakarta! Semangat untuk mencari Omzet dengan cara Training |
Insight pertama,
hilangkan asumsi toko tidak akan order.
Yakin dengan barang yang dibawa. Proses
pendekatan yang sudah di latih ( roleplay),
harus bisa dipraktekan, membuat motoris lebih luwes dan oke dalam mengutarakan handing objection di toko. Kordinator
harus bisa mencontoh lebih bagus ( namanya juga yang sudah berpengalaman).
Selalu ingatkan target call. Bila salesman
sudah terlihat tidak semangat ataupun sudah lupa SOP tahapan penjualan.
Kordinator harus bisa mencontohkannya (Training of Trainer in field).
 |
| proses training di lapangan lihat bagaimana kordinator mencontohkan, |
Insight kedua,
Langkah SOP yang motoris sering lupa adalah P2 atau Pendekatan ke toko.
Sub P2, atau pendekatan ketoko itu
adalah perkenalan sesuai standar ( toko kecil kadang takut didatangi orang yang
tidak di kenal, disangka mau ngutang kali yah). Berseragam produk adalah hal terbaik ( menambah kepercayaan toko mau order, percaya bahwa
salesman itu mewakili produk yang diembannya). Si trainer ( alias kordinator di
sela-sela rehat harus me role play “Perkenalan sesuai standar
dengan intonasi ramah tanpa ada tekanan kata paksaan”.
Jangan Lupa dperhatikan Dimensi Reputasi yang didalamnya ada
variable : Layanan, Focus pada
pelanggan, keunggulan dan kepekaan SDM dan tanggung jawab social ( misalnya
menceritakan kebijakan Bad stok, bila ada complain dan lain lain)
Sub lain dari P2: adalah membawa
contoh produk yang diperlihatkan ke toko, disinipun ada variablenya seperti
tahu produk knowledge , penanganan, harga , dan lain lain, makin Bagus di P2
toko makin terpana dan orderpun terjadi. ( dan biasanya bila P2 lancar tahapan
presentasipun lebih lancar). Jadi Role
play dan Role play dilatih setiap ada kesempatan)
Insight ketiga: Lihat
pola order toko.
Ini saya rasakan hanya di Jakarta saja. Sebelumnya saya pernah trial di Kalimantan, Kabupaten
Purwakarta, Bandung, Tasik dan Medan belum ada kejadian seperti ini : Toko toko
kecil Di Jakarta Barat sudah mulai awareness
pembelian Online , dimana sekitar jam 3 barang dropsize dari hasil orderan Online ataupun freelance sudah turun ke toko dan menyurutkan pembelian ke salesman
asli karena uangnya toko sudah habis. Jadi
, lihat pola order toko makin bagus, makin
pagi keliling toko makin bagus. Kalau
bisa khusus motoris jam 7.30 pagi, sudah ada di toko pertama. Supaya jam 15.00 call terakhir sudah beres.
Khusus case ini, karena belum masuk
target call saya memutuskan terus
mencari toko sampai call terakhir. ( jam 4.30 sore). Yang perlu dicatat juga, pada
proses presentasi : Lihat Juga Dimensi Kepercayaan ( kepada toko ) yang ada variablenya : Integritas ( salesman datang tepat
waktu, promo yang benar dan akurat), Benevolence
( kebajikan; membersihkan produk, merapihkan pajangan, dll), Competency ( kemampuan teknikal
salesman dalam menginput data di gadget, selling
skill, dll) , Predictability (
kemampuan menerangkan trend pasar, pola minum, barang apa saja yang akan di
konsumsi di daerah tersebut. dll)
Hasilnya :
Target distribusi yang dicanangkan salesman Rp
700ribu tercapai Rp sales 1.101.500 (
157%).Call 23 eff Cal 15 ( Kita baru tahu, makin sore freelance/Online
dan kiriman dropzine dari penjualan
online sampai kirimannya ke toko sekitar jam 3 sore , mengurangi basket size
uang toko untuk mengorder lagi ). Tidak akan ada kekurangan toko di Jakarta. Setiap pengkolan, gang, selalu ada toko. Senang memberi contoh sampai sadle Bag salesman habis. Barangnya
tanpa sisa…
 |
| Bangga dong mencontoh jualan sampai habis kanvas motornya dengan tahapan penjualan yang benar. |
Makin
mengikuti Proses tahapan penjualan ( SOP yang sesuai), toko
makin order dan barangpun habis….
Namanya juga hubungan ke toko, pasti
ada hal hal yang membuat toko percaya dan nyaman berbicara kepada seorang asing terutama ketika saat berhubungan
dengan seorang salesman produk, apa itu? Salah satunya : Seragam.
Fungsi seragam ( untuk dunia sales
yah…. bukan untuk dunia lain), sangatlah penting karena berhubungan dengan
irisan berbagai Dimensi. seperti Dimensi Reputasi, variable mutu
layanan bisa mempercepat proses
pendekatan (P2) karena dari seragam yang di pakai salesman, toko sudah tahu
bahwa yang datang dari perusahaan berlogo atau gambar produk yang tertera di seragam
salesman. Toko bisa lebih cepat take
action dan focus pembicaraannya mengenai produk tersebut , menyiapkan
faktur produk itu sampai dengan melihat stock
produk itu.
Fungsi seragam juga bisa masuk
dimensi kepercayaan (Wiedenfels, 2009 & Zaheer , 2006), yang salah satu
variablenya Benevolence ( kebajikan),
dimana toko bisa mempersilahkan salesman tersebut memeriksa stock dan menghendle produk NED ( Near Expiry Date),
dipersilahkan merapihkan dan melihat produk, dan di Dimensi Kualitas Jasa, variable Reliabilitas wujud produk /ada
perwakilannya dari produk yaitu salesman
yang benar secara visual toko dialah (
salesmanlah) wakil produk itu yang datang ke toko.
Jadi nih menurut saya yang
pengalaman belasan tahun di sales, Seragam itu sebagai trust approach toko pertama kali. ( teori trust approach baru disini yah belum ada
distertasinya hehe atau ntar kalau ada ngasih beasiswa S3 he he diteliti lebih dalam).
Jadi Fungsi seragam yang bisa
dibilang first trust approach di
dunia sales sebagai berikut :
1. Toko akan akan lebih percaya bahwa
salesman itu datang betul dari perwakilan suatu produk ( principal atau
distributor di suatu wilayah tersebut)
2. Toko akan lebih nyaman berkeluh-kesah
mengenai produk tersebut, termasuk pendapat baik dan buruk ( perlu di development , masukan), ke salesman yang
benar-benar mewakili produk tersebut yang berseragam ( apalagi yang baru
kenal).
3. Secara visual toko otomatis akan
melihat baju salesman dan memperlancar proses pendekatan ( coba kalau salesman baru pakai baju bebas,
belum di latih role play ke toko ,
disangkanya tukang pungli atau kalau dandananya terlalu dandy disangka penyanyi
organ keliling; intinya toko agak defensive sama
salesman yang belum dia kenal dan tidak pakai seragam).
4. Untuk salesman sendiri seragam bisa
sebagai tameng ( pisau sensor). Bila ia akan melakukan fraud, penyelewengan
dana ( ini untuk sales yah… bukan untuk dunia lain), Sehingga salesman
malu bila pakai seragam kok ada
permainan uang, bedstock, dll. Khusus untuk ini apakah pengiriman
barang/driver juga menggunakan seragam?
Dialah kan yang suka mengambil dan mengelola bedstock? Berhubungan juga dengan
toko kan ( bisa dibedakan model seragamnya, antara salesman, driver , helper,
pengiriman).
5. Seragam di level salesman, di
dimensi social lingkungannya membuat ia lebih percaya diri ( juga untuk anak Management trainee yang berhubungan
dengan penelitian toko).
Saya sendiri bila ada pengujian
ceklist ( SOP dan tahap penjualan tadi), menganjurkan salesman dan
kordinatornya memakai seragam ( termasuk saya dong), lebih mempermudah proses
pendekatan dan meningkatkan kepercayaan toko. Makin lancar proses penjualan ke
toko makin banyak omzet yang di dapat…kejadian ini..saya joint visit dan
melatih trainer omzet yang di dapat bisa
sampai 157% ( ini proses distribusi yah mengajarkan meningkatkan numeric distribution, bukan push sales di satu toko)
Jadi……. jangan pelit ngasih seragam
untuk salesman, baik principal ataupun distributor
bahkan produk manager/Marketing sekalipun ( ada loh casenya yang diteliti
produk focus, dan produk yang nempel di baju salesman bisa menambah awareness produk dan lebih diingat toko).
Kalau
bisa setiap hari kerja, salesman pakai seragam. Baik berbentuk kemeja maupun
kaos.
Kalau
kamu suka pakai seragam? Seragam ampuh…, ngak yah? Buat pinjem uang atau kredit
di BPR ? Itumah asal sudah jadi pegawai …punya penghasilan tetap..bisa…)
Distribusi merata, demand tercipta , konsumen
top of mind…produkpun bisa laris….( dan ini bisa berbicara lagi ke konsep
AIDA..perlu buku lagi ….)
*Bahan
catatan untuk management trainee sales, anak Milenial yang mau terjun ke dunia
sales, yang suka nanya hubungan teori dan praktek dilapangan….)
