Tim Marketing Vs Tim Sales (Namun Ada
yang Paling Penting)
#Hal Yang Dibutuhkan oleh Salesman
#Tentang Salesman
#Keinginan Salesman
#Penetrasi Produk
#Apa yang menyebabkan salesman keluar masuk.
#Cegah Turnover Salesman
Perhelatan antara tim Marketing dan tim sales selalu menimbulkan polemik
ataupun apologi. Terutama mengenai asal
muasal penetrasi produk dari pabrik sampai
ke tangan konsumen. Marketing
yang kebanyakan tinggal di kantor pusat
berpikiran seperti seorang
cenayang merangkup teori S2-nya
marketing Philip Kotler. Tim marketing
berusaha menerangkan kepada
salesman pada kondisi daif di sore hari,
justru pada saat juru jual itu capai telah
berkelana seharian mengunjungi toko sesuai rutenya. Tim marketing
menerangkan bahwa produk yang
diampunya secara riset konsumen
sudah sesuai dengan kebutuhan
pembeli, baik dari segi kualitas
maupun harga, Sehingga tim sales
seharusnya gampang mendistribusikannya
bagai kacang goreng. Sementara itu tim sales beranggapan bahwa produk
tersebut harus mempunyai stimuli awal
berupa iklan agar toko percaya diri membuka orderan dan memajangnya. Sehingga tidak terjadi bak kacang goreng bulukan yang produknya kadaluarsa dan tidak jadi dibeli oleh konsumen.
Tim marketing mengatakan produknya sudah kuat, tinggal tim sales yang harus bereaksi. Tim sales memberikan bukti gampangkah penetrasi produk tersebut? Bila di survey di area padat yang tidak terjangkau transportasi, bagaimana produk itu bisa sampai di sana? Siapakah yang menggerakan?
 |
| Sungsang tempat terkecil tapi ramai, di mana tempat panduan distribusi barang via perahu dan beca motor. Produk apa saja yang diingat konsumen itulah yang diorder toko. betulkah? |
Seorang
jabatan Sales Akselelator
ditugaskan sebagai pelerai untuk bisa menemukan dan menelaah apa yang
terjadi sesungguhnya proses bisnis di
distributor . Bagaimana suatu produk itu secara alamiah sesuai SOP bisa sampai
ke konsumen yang ditargetkan? Oleh karena itulah sebagai pilot project ia mendatangi suatu area terpencil tapi padat yang
bernama area Sungsang. Wilayah Sungsang merupakan area padat penduduk di muara
Sungai Musi yang menghadap Selat
Bangka di Kabupaten Bayuasin, Sumatera Selatan. Yang menarik di area ini banyak sekali toko,
namun mobil pengiriman barang tidak bisa masuk ke area padat penduduk karena
jalan yang sempit yang hanya bisa dilewati bento (becak motor) dan
motoris kanvas yang langsung membawa barang.
Di toko-toko area Sungsang sudah berjejer merk-merk produk yang berasal dari multinational company seperti Unilever, Frisian Flag, Indofood dan Nestle. Tanpa adanya kunjungan rutin salesman yang mempunyai rute ke sana .
Jadi, siapakah yang berperan mendistribusikan produk-produk tertentu?
Ternyata grosir dan pengepul besar yang
bekerja sama dengan distributor lokal di kota Palembang yang mempunyai perihal
penting pendistribusian barang sampai pelosok.
 |
| Kondisi jalan utama di pemukiman padat Sungsang |
 |
| Distribusi hanya bisa mengunakan beca motor. Hanya produk-produk Top Of Mind konsumen yang di order toko. (Kekuatan marketing atau kekuatan sales?) |
Distributor lokal, mitra bisnis
yang selalu menjadi pembahasan substansial di setiap perbalahan antara tim sales
dan tim marketing. Hanya sayangnya yang
dibahas biasanya hanya presentase marjin dan klaim promo. Jauh di dasar itu, ada yang sangat penting. Mengingat
distributor lokal ibarat seorang tuan tanah yang tahu persis akan detil tata letak dan
kebijakan wilayahnya. Dan di dalamnya ada tim penjualan yang tahu areanya. Mereka berasal dari penduduk lokal. Permasalahan
selanjutnya , apa yang dibutuhkan salesman
untuk betah bekerja? Sehingga tidak menjadi
turnover sehingga tidak
menggangu produktivitas kinerja dalam mendistribusikan suatu produk? Sang
Sales Akselerator dengan Owner
distributor membuka forum meeting dengan
salesman. Mereka dipersilakan untuk mengungkapkan unek-uneknya sehingga mereka bisa loyal? Tentu saja mereka semua terdiam ibarat
prajurit sedang duduk di meja makan sang raja. Matanya luyut
menatap nota-nota tagihan dan orderan yang tepat di hadapannya. Sehingga
disebarkanlah sebuah quisioner tanpa nama di mana hasilnya
bisa membuat jajaran line supervisor
sampai manajer, merenung. Bukan lagi perhelatan antara tim Sales vs Marketing tapi internal people yang menggerakan produk itu, harapannya apa? Salesman distributor, salesman toko, salesman pengepul, begini yang menstimuli mereka supaya bisa terus bergerak..
 |
| Warung-warung di area Sungsang. kalau bukan tim Sales, siapa yang bisa penetrasi ke sini? Asal..............mengerti tiga dasar kebutuhan salesman. |
 |
| Perjalanan sebuah distribusi dan kekuatan merek bersatu. Salesman toko lokal , menggunakan digitalkah? |
Hal yang paling primer menurut salesman; tentu saja bonus
atau insentif yang ia dapatkan per bulan yang besarannya minimal sama seperti UMR ( bila salesman di distributor) di daerah
di mana mereka bekerja. Hal yang
lumrah. Apa pun paremeter pencapaian bonus,
mereka akan mengejarnya sampai dapat. Apalagi salesman coblokan yang ada di toko-toko dan area terpencil , apapun yang diparameterkan berbentuk uang itu yang akan dikejar duluan, makin besar yang bunus dari produk yang di fokuskan , produk itulah yang akan paling banyak di jual. Hal yang paling bermakna selain
itu adalah : jenjang karir, salesman di hatinya mengharapkan adanya
jenjang karir di distributor tersebut ataupun di tempat lain. Minimal
rata-rata rentang waktu 2-5 tahun. Dan
yang terakhir yang paling berpengaruh terhadap keloyalan salesman adalah reward interpersonal relationship superiornya.
Apakah ia pernah disapa oleh owner-nya? Apakah ia pernah diajak secara
individual untuk membahas cara peningkatan kinerja? Apakah pernah di training di lapangan? Apakah pernah di coaching? Apakah pernah diajak makan
bersama atau sekedar nongkrong bareng? Apakah pernah ditelpon hanya untuk
menanyakan kabar? Kado kelahiran anaknya? Memotivasinya? Mari renungkan…
 |
| Perjalanan menuju ke Sungsang. Kadang internet masih terputus. |
 |
| Sebatas mata memandang jalan kosong. Hanya salesman hebat yang mau distribusi dan task force barang ke sana |
Di era belum seratus persen digital serta
kondisi wilayah geografi Indonesia. Salesman lokal yang mengerti
teritori masih sangat berpengaruh
bagi perkembangan bisnis distribusi. Peran sumber daya manusia yang bertempat tinggal di daerah pelosok
masih tetap diperlukan untuk mendistribusikan suatu produk. Beberapa daerah tetap bisa menyerap demand
suatu produk. Namun tetap
memerlukan seorang salesman. Salesman yang
mengetahui teritori wilayahnya. Jadi
, peran distributor lokal dengan tim
yang mengerti areanya sebagai andalan prinsipal untuk bisa mencapai target
distribusi penyebaran produk .
Tim salesman sebagai frontliner sebagai ujung tombak yang
harus dibina secara langsung oleh
jajaran supervisornya bukan dilatih secara digital terleh dahulu, namun memotivasinya karena dengan keterbatasan
pendidikan mereka menginginkan tetap ada ‘sentuhan’ oleh atasannya.
 |
| Tempat melihat produk mana saja yang bisa masuk ke area ini. |
Sekarang dari segi konsumen. Faktor apakah masyarakat di sana mengingat merek produk meski mereka berada ditempat terpencil ? Tunggu bahasan selanjutnya
Tidak ada komentar:
Posting Komentar