"Intuisi  Sales" terbentuk berapa tahun ?

Studi Kasus 4 : Dimana Tambahan barang itu ? Mengapa hal ini terjadi.

Intuisi sales,  sejak kapan muncul ? Untuk menjawab pertanyaan ini saya ingin membandingkan dulu dengan Intuisi pemain sepak bola yang berani di cerca sekaligus dikagumi oleh siapun karena nekad perbuatannya mencetak gol dengan menutup mata? Masih inget siapa ? Yah  Patricio Jimenez striker Persib pada saat itu yang berani menutup mata saat tendangan finalty dan akhirnya berhasil menggolkan untuk persib.  Hebat ? Heran ? Intuisi apa yang ia dapatkan sampai dia bisa tepat mencetak gol ke gawang lawan….dan menjadi phenomena media massa baik cetak maupun elektronik. Apakah mencetak gol sambil menutup mata bisa di lakukan oleh orang –orang yang baru terjun ke olah raga sepak bola? Tentu saja tidak. 

        Coba lihat artikel artikelnya sbb;

Add caption

                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                    

Atau di youtube judulnya ;” Remember Persib goal tutup mata penalty Patricio Jimenez ! Blind Penalty… Hebat , bukan?

       Patricio Jimenez atau panggilannya Pato menyukai sepak bola saat umur 5 tahun, intuisinya mulai terarah saat dia masih kecil sehingga dia berani menutup mata tanpa gagal melakukan gol finalti. Pada saat umur 13 tahun ia sudah masuk club sepak bola profesional , katanya di luar negeri sana, kalau sudah di atas umur 16 tahun sudah ngak bakalan laku menjadi pemain sepak bola yang dinobatkan atau diusung menjadi “bintang”, Intuisi terarah dan terasah lebih dari 5 tahun sebelum menjadi pemain professional sepak bola.

                

    Kok saya tahu yah…bang Pato??? , Ia,  saya tanyakan langsung ke Bang Pato sendiri….ini dia…..

Nah sekarang untuk mengasah karyawan baru atau calon master di dunia sales sudah terduga kan  dengan melihat   dan melirik  insight cerita di atas?  Lantas bagaimana supaya  intuisi sales cepat muncul  dan terasa peka di sanubari orang orang sales?  Dari masalah ringan sampai masalah rumit, kira-kira memakan waktu berapa tahun  yah? Dari mulai  masalah ringan sampai masalah dasar  yang perlu ditangani khusus. Teory training buat team sales pasti semua sama dari basic training untuk salesman mencakup modul dan latihan presentasi penjualan dan negosiasi, setelah salesman berkembang menjadi supervisor atau coordinator baru harus sudah punya insight dan ilmu territory area bagai mana memetakan dan membedah potensi area, sampai……….26 modul  ilmu yang dipelajari dan di pahami sebelum jadi manager ( channel, distributor, promo, way of working. dll…….).

            Untuk membuktikan hal tersebut saya mencoba memberikan soal yang biasanya yang terjadi dan dimengerti oleh level manager dan supervisor senior ( yang sudah memegang atau istilahnya mengerti distributor management), kepada peserta training “baru” yang mempunyai jabatan coordinator dimana setelah tahap interview dan tahap perkenalan:  mereka mempunyai pengalaman di FMCG dari 0 thn ( dari baru mulai kerja ) s/d 3,5 tahun.. Pendidikannya 80%  S1 dan ia bertugas sebagai coordinator salesman motoris. Permaslahan yang di berikan sbb

 Apakah Anda bisa menjawab juga sebelum membaca jawabannya? 

   Studi kasus 4 ; Dimana tambahan barang itu ? Mengapa ini bisa terjadi ?  

Pada suatu hari , Perusahaan mendapat masalah dari data yang di dapat dari team finance data yang “Mengharukan dan Aneh”. Dan Director Sales pun mengumpukan team Sales Automation (dimana disana background karyawannya dari sarjana teknik informasi dan Komputer  ) Ternyata masalahnya adalah barang primary atau  barang dari pabrik yang  di kirim   ke distributor  adalah Rp 5 M ( 5000 ctn) , tetapi  distributor mencatat  penjualannya adalah Rp  5.5 M. ( 5500 ctn)   Ada selisih 500 juta (500 ctn) ? Darimana  data tambahan yang 500 juta itu…..?  Sementara distributor sudah mendapatkan insentive Rp . 50 juta karena masuk target 110%, dalam artian distributor itu mencatat penjualan closing bukan 5 M (dari barang yang dikirimkan principal/pabrik)  tapi catatan penjualan distributor itu 5.5 M ( berbeda dari data finance  dimana data tersebut di cut off closing bulan Juni)?  Dari mana datangnya barang 500 juta itu ? Team sales data pun tidak bisa menjawab……..karena katanya dari sistem tidak mungkin seperti itu dan tidak mungkin bisa seperti itu ( tetapi kenyataannya mencatat penjualan distributor itu 5.5 M, barang yang dikirim principal 5M di bulan Juni )..

Apa yang terjadi , berikan pendapat anda: ( atau orang yang mau di test ), calon yang sudah memegang distributor, mengerti suply chain, dan mengerti proses finance ( sudah dilibatkan oleh distributornya dalam jual dan beli barang )  akan bisa  lebih mengerti.....

Setelah di cek satu persatu jawabannya : terdapat 4 kelompok besar .......

 Kelompok no . 1                           

      40% menduga sales admin dan salesman lalai  dalam hal ini ?? Tentu saja salah , dan tidak mungkin menambah penjualan 500 ctn , bila stok disistemnya sudah nol.( barang dari mana)

Jawaban seperti ini didapat dari mereka yang kurang pengalaman di dunia sales kurang dari satu tahun….dan belum sampai ilmu mengelola distributor dan financing for distributor…mereka tidak diberi kesempatan untuk bisa berdiskusi dengan bagian keuangan distributor ataupun owner distributor.

     Saya tekankan untuk para peserta yang berpendapat ini jangan dulu men -judge "salah di human error" secara spontan tanpa bukti, diperlukan ketelitian dan pengalaman( intuisi lagi), dengan menyalahkan orang secara terburu buru, tidak akan membuat kamu jadi owner perusahaan secara mendadak bukan? Diskusi kesana kemari cari pemecahan masalah.

                                                      Sales "fiktif " hal yang tidak mungkin --bila di sistem stoknya nol.

Kelompok no :  2

      30%  jawaban yang rata rata dari karyawan  baru ,..... baru di dunia sales --masih kental  dengan ilmu  teorikal-nya .  Dan mengganggap hal ini dikarenakan  ada penambahan pajak  10%  ( mungkin belum lihat invoice “sales “kali yah yang di situ sudah termasuk pajak-dipotong pajak), Teory bagus namun intuisi sebatas teori. . Orang yang baru di dunia sales bila menjawab  soal cerita seperti ini  menjawab seadanya -cukup dua baris saja !!Menandakan harus lebih di dampingi di area ...tidak tahu menjawab," Bagaimana proses "?  Belum matang pengalaman di sales area....

Kelompok  3

    

20%  mereka mengira ada perpindahan barang dari distributor yang satu dengan distributor yang lainnya . Mereka terlihat lehih mengerti karena dilihat dari nilai post "...testnya ada yang nilai 100!! Namun masih belum tajam pemikirannya karena perpindahan barang antar  distributor harus ada surat re alokasi dan di ketahui oleh jajaran team sales data dan automation….jawaban panjang panjang karena ia paham terhadap proses "sales bisa naik" namun belum sampai permasalahan financing distributor.

Kelompok 4 .

Yang benar ---Hanya satu orang,!! Dia  berpengalaman di sales lebih dari 3 tahun dan pernah bekerja di berbagai distributor yang berbeda dan selalu komunikasi dengan berbagai pihak, sehingga intuisi salesnya sudah jalan….

ia mengatakan , " ada perbedaan pencatatan penjualan antara finance pabrik dan stok yang di terima distributor, Contohnya pabrik mengeluarkan penjualan ke distributor atas invoice goods issued tanggal 27 Juni , perjalanan antara pabrik dan distributor 14 hari di laut  dan distributor mencatat penerimaan barangnya pada tanggal 13 Juli sebanyak 500 Jt .

Pengalaman tidak bisa di sanggah ,  sepertinya berlaku untuk team sales,  makin berumur  sarat akan banyak intuisinya,  semakin tajam dibandingkan yang baru baru....mari banyak bertanya kepada yang berpengalaman!!!( asal yang di tanya tidak pelit ilmu tentunya....)