Penelitian Mengenai Salesman

                                   

                                                Penelitian Tenaga Penjual
                  Salesman yang handal  (Pelajari tiga variable berikut ini ):

Pagi-pagi bapak Sales Direktur melakukan kunjungan mendadak ke suatu distributor. Ia terkesiap ternyata  di distributor tersebut salesmannya tidak komplit ( tidak hit sesuai planing). Salesman yang komplit merupakan basic semua parameter sales terpenuhi, yaitu costumer base, outlet aktive, call, effective call , sampai sales, tentu saja yang paling penting adalah tanggungjawab terhadap outlet yang akan menunggu ketika salesman  visit sesuai dengan call plan-nya

Ternyata distributor tersebut owner-nya ataupun petingginya jarang bertemu dengan salesman ( atau mungkin ia percaya managernya bisa ngelola 100% operasional tersebut), tetapi buktinya kelolosan juga , prajurit pejuang’ pencipta’ salesnya tidak ada …..atau belum direkrut….

Intinya :sama-sama untuk saling mengingatkan…sales lapangan basic yang paling penting bila omzet mau masuk target...

Supaya lebih memahami perlunya salesman yang “handal" sebelum kita jauh menelaah dan menjamah  training untuk salesman ( harus investasi distributor  untuk melaksanakan training). Kita merenung dulu, boleh juga langsung bertindak menanyakan hal-hal seperti ini .  Coba cek berapa orang disuatu ruangan yang bercita cita sejak kecil menjadi seorang salesman?Masih belum percaya?Coba datang ke anak-anak SMA kelas 3… tanyakan, "Apakah ia bercita cita jadi salesman?"---Datanglah langsung ke kelasnya tanya ,” Siapa yang setelah lulus ingin menjadi salesman ?”. Ada yang angkat tangan?

Jadi, sama-sama mengingatkan dan sepakat untuk  memahami bahwa  hidup matinya perusahaan ( dan gaji kita) dari seorang….. SALESMAN!! Baik yang instan ( disuruh langsung jalan) maupun yang diciptakan ( via training). Syukur-syukur menemukan langsung yang mempunyai bakat "salesman." Jadi,  Apakah  salesman mau dibiarkan begitu saja?Tidak diperhatikan? Tidak diasah keterampilannya lewat training? Tidak ditegur sapa? Lalu ketika ada  dampak buruk  menghampiri  terjadi ketika perusahaan benefitnya turun terus (karena tidak memperhatikan salesmannya). Dan jangan  cemburu melihat perusahaan  tetangga atau distributor lain yang  growth terus,dikarenakan  salesmannya tidak turnover ( bahkan bila didistributor besar  diciptakan khusus karier  path-nya untuk salesman ) 

Di beberapa perusahaan ditambah benefitnya  bila salesmannya ditraining, diberi reward  (hadiah, kaos, seragam, insentive, bahkan medali ).Hal ini bisa terlihat dan terkontrol  pada laporan  produktivity, insentive distribusi,  ROI, omzet yang bertambah sehingga perusahaan distributorpun makin  berkembang-->Distributor maju , prinsipal senang.

Salesman sebagai  frontliner utama yang menjual produk kita. Boleh review lagi dengan bertanya di dalam hati. Apakah di dunia ini ada kegiatan bisnis tanpa penjualan? Pasti ada yang harus dijual, dengan team sales  --disadari atau tidak……..

Jadi salesman yang handal dan yang mumpuni itu yang bagaimana?

            Banyak penelitian, namun rata-rata pada skripsi dan thesis variable yang diambil untuk  penialaiannya adalah sebagai berikut :

1.      Interpersonal skill

2.      Salesmanship skills

3.      Teknical skills

Bila seseorang salesman sudah mempunyai sedikitnya tiga unsur ini maka seharusnya distributor melakukan program "loyalty perusahaan" untuk si salesman itu tetap betah  terlebih di  perusahaan distribusi di FMCG, yang menuntut salesman harus mendistribusikan produk sampai ujung jalan sekalipun! Turut  menjadi acuan-acuan  pembelajaran untuk perusahaan lainnya ( sehingga terjadi bajak-membajak salesmen) . Salesman yang  tangguh yang mempunyai pengalaman banyak di lapangan .Makin banyak pengalaman di General Trade ( karena problemnya terkomplek), makin diperebutkan di perusahaan lain. .Pengalaman di General trade diasumsikan orangnya  yang sudah berani jalan keluar masuk di pasar yang becek, jalan jalan sempit, sampai ujung pelabuhan…dianggap semua .sudah terjelajahi. (Bahkan yang paling tersulit pun untuk menciptakan weighted dan numeric distribusi dari General Trade karena jumlah toko yang sangat besar dan cakupan geografis yang harus banyak di explore)

Berikut arti satu persatu dari harfiah makna berasal dari kehidupan sehari hari yang ditemui di distributor mengenai ciri tiga salesman handal yang harus dicari ( dan diberikann jalan karier sampai manager)

1                                                          1.     Interpersonal skills

Penemuan anugrah. Ibarat yang digambarkan di slide ini,  ia bisa mengesuaikan dengan warna wani kehidupan, flexibel , mau berani “terbang” visit meng explore area-area baru. Biasanya distributor menemukan orang ini sejak dari sono-nya (sudah bakat jadi salesman yang akan dibuat jadi seorang manager penjualan). Enak diajak ngobrol .Ramah, peduli penampilan, mau membantu. Punya kemampuan membujuk. Intinya salesman yang mempunyai interpersonnal skill yang baik adalah : bisa berinteraksi dengan orang lain ( toko/pelanggan), baik secara individual maupun berkelompok ( rame –rame ketika gathering atau presentasi kelompok).

Bila interview orang yang punya Interpersonal yang bagus bisa di lihat dengan caranya; pandai menyimak ,tatapan matanya bersahabat, gerak geriknya sopan, pernah ikut organisasi yang non nirlaba (hanya untuk amalan saja tidak ada keuntungan materil)  bisa menyelesaikan konflik, Respek.dan selalu berpikir positive.

Masalahnya; Kadang  distributor asal merekrut orang untuk jadi salesman ( tidak memakai test psikologi) jadi kemampuan atasan yang harus bisa “mentraining dan mengkontrol’ sampai tahap point induksi basic training selesai. ,setelah itu baru keterampilan salesmanship skills

           2.   Salesmanship skills

   Setiap company FMCG pasti mepunyai Toolkit ( meskipun hanya baru katalog)  sampai slogan “tahap penjualan yang salesman harus dilakukan di outlet”à yang harus diasah , ditrampilkan, dibina dan diingatkan terus-menerus. Semakin lama semakin terampil  sampai mempunyai instuisi “menaikan sales” sendiri. Tahap inilah salah satu dari salesmanship skills. Salesmanship skills is defined as the level of skill you have in convincing people to buy or in persuading people to do something.

Salesmanship skill  paling kompleks ( lihat seperti gambar di slidenya) dan paling banyak cara pelatihannya, setiap training sales bisa saja judulnya bagian dari salesmanship skills. Jadi  yang bergelut di bidang penjualan FMCG ( fast moving consumer good), ia harus punya pengetahuan dan mengerti tentang channel ( saluran /pipa distribusi), apakah grosir, grocery, foodservis, out of home sampai medical dan tentu saja semua channel itu mempunyai treatment tersendiri dan mekanisme promo tersendiri. Bahkan di FMCG untuk ke hal expert bisa ngelola area ( team sales di area), harus mempelajari dan paham 26 modul , seperti channel, mengelola distributor, visibility, salesmanship ( termasuk teritory area,dll), dan harus ceklist hal itu dilakukan.

Jadi, jangan sungkan-sungkan memberi ilmu terhadap salesman baru secara bertahap, karena tidak bisa langsung expert jadi salesman yang diharapkan , perlu kontrol dan joint visit!lambat laun pasti akan terasah salesmanship skills-nya.

Makanya tiap perusahaan besar pasti ada   Sales Training Manager ( dan teamnya tentu) untuk memastikan proses transper  ilmu ini terjadi Bahkan sampai dalam meriset kebutuhan dan keperluan apa yang diperlukan " Skills "oleh team sales saat ini, sesuai dengan riset Training Need Analysis-nya.

                                                  3.   Technical Skill.

Salesman jaman sekarang tidak lagi memakai bungkus roko atau nota untuk mencatat orderan toko. Mereka menggunakan Gadget ( di perusahaan multinasional sudah menggunakannya). Ia terkontrol mulai jam berapa transaksi di outlet, sampai berapa toko “real”nya yang ia kunjungi.( memakai GPS lagi )

Hal semacam ini menuntut seorang salesman jaman sekarang mempunyai technical skill .

Coba bayangkan berapa sistem informatika/sistem perangkat /software  distributor untuk mencatat dan merekap penjualannya : Accurate, AIO, DMS, Aqured, BIS,Foxpro,GLS,ND95,Indis, Scylla, Sigma 1.0, Toko Pro, Zeta, dll. Apakah penggunaan sistem aplikasi distribusi internal untuk penjualan ini tidak memerlukan kemampuan teknik salesman? Bagaimana bisa terkoneksi kalau salesman tidak bisa hal itu? Atau harus memakai aplikasi B to B memakai aplikasi seperti klas modern trade di luar negeri? Ini kan indonesia outlet tersebar jutaan, di lembah dan di gunung, di teluk atau di selat, di pulau yang satu atau kepulauan lainnya ( kepulauan seribu misalnya –ternyata riset nielsen bisa sampai kesini )-> Bagaimana mengontrolnya kalau tidak pakai sistem , gadget dan digital?Yang bisa dilihat oleh supervisornya?

Diperusahaan FMCG ada "satu hari" disediakan khusus untuk salesman baru mempelajari “ilmu gadget” ini,( ini belum kepada  tahap laporan pembacaan di sales adminnya loh), yang penting ia sudah tahu mengenai custumer base-nya, rute-nya, menginput salesnya sampai transaksi terjadi.

            Merekrut salesman ( bahkan sampai supervisor) , jaman sekarang yang diperhatikan dasar adalah , interpersonal skill, salesmanship skill dan teknikal skills.

            Kalau di luar FMCG teknikal skill diperlukan pada saat memperagakan produk, mulai dari cara membersihkan sampai memperbaiki,mulai cara memulai sampai mengakhiri….(tetap dengan gadget lebih perlu dan prestise)

           

Saya Mau Membuka Distributor ? Apa saja yang harus dipersiapkan ?

          Saya mau usaha dibidang distribusi ? Apa saja yang harus dipersiapkan ?

Pernah ada yang menyampaikan  pertanyaan seperti ini ?

“Pak , saya mau   jadi distributor? Caranya Bagaimana?”

“Pak, ada rekanan aku dokter , dia mau jadi distributor , apa saja yang harus di siapkan?”

“Pak temen saya ini baru pensiun uangnya Milyaran ia mau jadi distributor bisa langsung jadi kan?”

                                                               Ujung -ujungnya ada perkataan :

“Bapak aja yang ngelola”……(((

Sayangnya………. kita tidak bisa seperti Duo Damsel pahlawan dari Legion of Super Herois, yang bisa mereplikasikan diri dan bisa mengerjakan berbagai hal , jadi kita hanya bisa (kalau bisa) –focus di suatu hal. Minimal bisa menerangkan ( syukur syukur ) jadi konsultannya memberikan anjuran 6 basic ini, supaya tidak terjadi hal-hal yang tidak diinginkan ketika distributor sudah berjalan…

                Berbagai teory dan buku sudah banyak mengenai bisnis yang mau berkecimpung di ranah distributor tapi secara aplikasi dan naluri dari salesman ( atau orang yang belasan tahun bisnis bersama  distributor), merasakan 6 hal  ini yang paling penting bila mau jadi distributor :

1.    Ada yang berpengalaman sebagai “SALES” di distributor.

from: www.freepik.com

Lebih baik ( kalau bisa ) karyawan yang berpengalaman kerja di distrbutor tersebut ada dari seorang , motoris trus ke salesman, ke supervisor ke manager…dan dipercaya sebagai Operational manager distributor ataupun wakil president disana ( biasanya yahh president yah ownernya juga)

Intinya harus ada orang yang punya insight/pengalaman/naluri bisnis/ distribusi dan dagang di lingkungan management distributor ( atau bisa juga mengajak orang prinsipal FMCG untuk mengelola, dan ini trik banyak kejadian oleh beberapa owner distributor).

Banyak juga kejadian orang yang “pintar”  kalau di distributor bisa saja dikalahkan oleh seorang motoris ( karena ia lebih tahu celah/pengalaman/kondisi area), sehingga rentan banget  bisa fraud, tagihan palsu ,pengiriman fiktif, dan hal hal lain yang tidak diinginkan dan hal itu biasanya bisa juga diantisipasi atau cepat tercium  dengan orang yang sudah berpengalaman di industri sales-makanya perlu ada orang yang berpengalaman di sales.

Biasanya dari distributor yang pernah mengalami kerugian , biasanya ada “permainan” dari pegawai gudang, admin sistem dan pengiriman ( sedikit dari salesman), triangle itulah yang harus extra kontrol oleh owner.

2.    Finance.

picture from www.free-management-ebook.com

Klise yah dimana mana ujungnya duit?--) namun punya tabungan/materi/duit atau apapun itu yang bisa di sebut jaminan, memang harus ada ( kalau ngak ada bagaimana bisa dapat barang dari pabrik?)

Keuangan yang kuat ( atau seni ngelola keuangan yang kuat), menjadikan distributor kuat juga,  karena ia bisa bekerja same  dengan prinsipal-bank-dan toko, untuk memutar uang , sekaligus beberapa prinsipal juga meminta ada sistim bank garansi untuk distributor baru. ( biasanya sekian persen dari omzet potensial yang bisa distributor raih di area itu)

Adanya ilmu Distributor financing tiapa tiap principal wajib di pelajari ( biasanya bekerja dengan bank-bank tertentu pula) pelajari sistim pola pembayaran, finalty, keuntungan dan masih banyak lagi….

3.    People Management.

Distributor harus membentuk  struktur organisasi yang lengkap dulu ( tidak ada orang yang bisa mereplikakan diri ‘kan), Siapa saja team Gudang, siapa saja team penjualan, siapa saja team keuangan, fakturis, debtcolector .dst . Kalau perlu usulan ke prinsipal sudah ada struktur organisasi ini untuk mempermudah komunikasi dan cara kerja.

Contohnya : Ada barang yang ke kirim ke distributor sore hari, invoice harus di proses, ehh Ownernya sedang wisata ke luar negri Bagaimana nih pembayarannya, telpon Owner?Mungkin dia sedang enjoys sampai tlp ngak diangakat? Jdi team Financelah yang bisa antisipasi hal ini supaya barang bisa di bongkar dan cepat di delivery ke toko, bukankah makin cepat di delivery makin cepat untungnya juga?

Juga harus dipikirkan juga mengenai people management ini seperti motivate, train, empower, reward, educate & attact ( tapi seperti ini biasanya sudah dipikirkan oleh team prinsipal untuk team sales-nya tinggal menunggu schedulenya saja dari prinsipal). Namun untuk  devisi yang lain Gudang?Admin? sesekali juga perlu di traktir…Admin lebih krusial bila admin tersebut khusus di dedikasikan untuk system laporan prinsipal…( kalau promo tidak di info bagaimana? Apakah bisa di claim?atau tidak terpakai?sayang banget budget promo tidak terpakai….

4.    Mempunyai Infrastruktur.

Namanya juga distributor harus mendistribusikan barang serata mungkin,  jadi mempunyai armada mobil pengangkut baik yang ukurannya  gede ( untuk supermarket, grosir, dll). Maupun mobil kecil seperi L-300 untuk pengiriaman ke jalan jalan kecil ( contohnya tuh jalan utama-jendral sudirman di  kota Purwakarta tidak boleh ada truk yang masuk, jadi mobil mobil armada kecil yang bisa nembus pertokoan yang ada di sana), distributor yang bagus juga mempunyai mempunyai tosa roda tiga untuk area yang terpencil bahkan seorang motoris yang memakai sadle bag untuk gang gang kecil. Motoris ini justru hal yang penting sebagai pencipta demand produk produk di pedalaman ( ke toko-toko kecil), sehingga toko-toko kecil tersebut   akan mengorder ke toko-toko besar ( atau supermarket). Jadi Motoris juga ada sebagai fungsi marketing untuk meningkatkan brand awarenenss produk itu sendiri di area garapan distributor.

5.    Operasional.

all free-download.com

Distributor harus bisa menjalankan kegiatan operasional hariannya, mulai meminta forcasting ( yang pakai system sampai permintaan manual barang ) , cara mendeliver , bisa melakukan kesinergisan barang terdistribusi ( bukan nge’drop di satu toko saja, namanya juga distributor bukan logistik provider), jadi harus bisa melakukan jalannya operasional mengenai :  permintaan, pengiriman, bisa melakukan eksekusi promosi, eksekusi project, mengelola team ( jangan ada yang vacant melulu ntar omzet ngak masuk target lagi..), mengelola data pelanggan , maupun salesman ( penggajian, reward, dll,), intinya bisa menjalankan operasional sesuai dengan SOP kebijakan dan stategy dari PT Prinsipal dan itu harus di dukung oleh : kantor yang bersih, ruang para salesman, ruang training, ruang canvas, ruang motoris,  gudang yang memadai, ruang untuk  produk yang sudah di buka( unit), ruang badstok, ruang untuk para admin dan fakturis ( bahaya kalau faktur tercecer ke mana mana), sehingga  mempunyai konsep 3T, tepat waktu, tepat jumlah, tepat outlet, Intinya  semua ini menjamu pelangggan supaya  mudah mendapatkan produk dimana  saja , kapan saja dengan harga yang sudah disepakati.

 6..    Teritory area.

 

Biasanya distributor di surat perjanjiannya ( dan sudah punya legal juga yah)  sudah ada daftar tertulis untuk area distribusinya,  misal disatu kabupaten atau satu kecamatan ( deponya). Dan distributor harus tau untuk penggarapan untuk mencapai efektive dan efisiennya disuatu area yang di garap apakah memakai konsep teritory area atau Block selling ( nah kalau ini tanya ke orang sales  pasti tahu ), sehingga bisa didapat pengiriman yang merata sehingga margin distributorpun tinggi.

                                Dalam teritory area yang baik memungkinkan salesman mengunjungi pelangggan lebih banyak, menghindari overlap kunjungan sehingga meningkatkan pelayanan pelanggan lebih baik, serta bagi sang supervisor memudahkan evaluasi kinerja salesman.

Dasar pertimbanagan tertitory area ini pada produk FMCG adalah jumlah penduduk ( density /kerapatan jumlah penduduk), sumber daya ekonomi daearah tersebut, jumlah pelanggan ( atau toko) , potensial pemakaian produk bahkan bisa juga sampai kepada  hitungan weighted dan numeric distributor ( nah loh apalagi ?) , makanya orang “sales” harus ada di bidang penjualan di industri apapun manapun apalagi  yang pernah di FMCG, barang harus ada  sampai di setiap tikungan jalan..)