Penelitian Mengenai Salesman

                                   

                                                Penelitian Tenaga Penjual
                  Salesman yang handal  (Pelajari tiga variable berikut ini ):

Pagi-pagi bapak Sales Direktur melakukan kunjungan mendadak ke suatu distributor. Ia terkesiap ternyata  di distributor tersebut salesmannya tidak komplit ( tidak hit sesuai planing). Salesman yang komplit merupakan basic semua parameter sales terpenuhi, yaitu costumer base, outlet aktive, call, effective call , sampai sales, tentu saja yang paling penting adalah tanggungjawab terhadap outlet yang akan menunggu ketika salesman  visit sesuai dengan call plan-nya

Ternyata distributor tersebut owner-nya ataupun petingginya jarang bertemu dengan salesman ( atau mungkin ia percaya managernya bisa ngelola 100% operasional tersebut), tetapi buktinya kelolosan juga , prajurit pejuang’ pencipta’ salesnya tidak ada …..atau belum direkrut….

Intinya :sama-sama untuk saling mengingatkan…sales lapangan basic yang paling penting bila omzet mau masuk target...

Supaya lebih memahami perlunya salesman yang “handal" sebelum kita jauh menelaah dan menjamah  training untuk salesman ( harus investasi distributor  untuk melaksanakan training). Kita merenung dulu, boleh juga langsung bertindak menanyakan hal-hal seperti ini .  Coba cek berapa orang disuatu ruangan yang bercita cita sejak kecil menjadi seorang salesman?Masih belum percaya?Coba datang ke anak-anak SMA kelas 3… tanyakan, "Apakah ia bercita cita jadi salesman?"---Datanglah langsung ke kelasnya tanya ,” Siapa yang setelah lulus ingin menjadi salesman ?”. Ada yang angkat tangan?

Jadi, sama-sama mengingatkan dan sepakat untuk  memahami bahwa  hidup matinya perusahaan ( dan gaji kita) dari seorang….. SALESMAN!! Baik yang instan ( disuruh langsung jalan) maupun yang diciptakan ( via training). Syukur-syukur menemukan langsung yang mempunyai bakat "salesman." Jadi,  Apakah  salesman mau dibiarkan begitu saja?Tidak diperhatikan? Tidak diasah keterampilannya lewat training? Tidak ditegur sapa? Lalu ketika ada  dampak buruk  menghampiri  terjadi ketika perusahaan benefitnya turun terus (karena tidak memperhatikan salesmannya). Dan jangan  cemburu melihat perusahaan  tetangga atau distributor lain yang  growth terus,dikarenakan  salesmannya tidak turnover ( bahkan bila didistributor besar  diciptakan khusus karier  path-nya untuk salesman ) 

Di beberapa perusahaan ditambah benefitnya  bila salesmannya ditraining, diberi reward  (hadiah, kaos, seragam, insentive, bahkan medali ).Hal ini bisa terlihat dan terkontrol  pada laporan  produktivity, insentive distribusi,  ROI, omzet yang bertambah sehingga perusahaan distributorpun makin  berkembang-->Distributor maju , prinsipal senang.

Salesman sebagai  frontliner utama yang menjual produk kita. Boleh review lagi dengan bertanya di dalam hati. Apakah di dunia ini ada kegiatan bisnis tanpa penjualan? Pasti ada yang harus dijual, dengan team sales  --disadari atau tidak……..

Jadi salesman yang handal dan yang mumpuni itu yang bagaimana?

            Banyak penelitian, namun rata-rata pada skripsi dan thesis variable yang diambil untuk  penialaiannya adalah sebagai berikut :

1.      Interpersonal skill

2.      Salesmanship skills

3.      Teknical skills

Bila seseorang salesman sudah mempunyai sedikitnya tiga unsur ini maka seharusnya distributor melakukan program "loyalty perusahaan" untuk si salesman itu tetap betah  terlebih di  perusahaan distribusi di FMCG, yang menuntut salesman harus mendistribusikan produk sampai ujung jalan sekalipun! Turut  menjadi acuan-acuan  pembelajaran untuk perusahaan lainnya ( sehingga terjadi bajak-membajak salesmen) . Salesman yang  tangguh yang mempunyai pengalaman banyak di lapangan .Makin banyak pengalaman di General Trade ( karena problemnya terkomplek), makin diperebutkan di perusahaan lain. .Pengalaman di General trade diasumsikan orangnya  yang sudah berani jalan keluar masuk di pasar yang becek, jalan jalan sempit, sampai ujung pelabuhan…dianggap semua .sudah terjelajahi. (Bahkan yang paling tersulit pun untuk menciptakan weighted dan numeric distribusi dari General Trade karena jumlah toko yang sangat besar dan cakupan geografis yang harus banyak di explore)

Berikut arti satu persatu dari harfiah makna berasal dari kehidupan sehari hari yang ditemui di distributor mengenai ciri tiga salesman handal yang harus dicari ( dan diberikann jalan karier sampai manager)

1                                                          1.     Interpersonal skills

Penemuan anugrah. Ibarat yang digambarkan di slide ini,  ia bisa mengesuaikan dengan warna wani kehidupan, flexibel , mau berani “terbang” visit meng explore area-area baru. Biasanya distributor menemukan orang ini sejak dari sono-nya (sudah bakat jadi salesman yang akan dibuat jadi seorang manager penjualan). Enak diajak ngobrol .Ramah, peduli penampilan, mau membantu. Punya kemampuan membujuk. Intinya salesman yang mempunyai interpersonnal skill yang baik adalah : bisa berinteraksi dengan orang lain ( toko/pelanggan), baik secara individual maupun berkelompok ( rame –rame ketika gathering atau presentasi kelompok).

Bila interview orang yang punya Interpersonal yang bagus bisa di lihat dengan caranya; pandai menyimak ,tatapan matanya bersahabat, gerak geriknya sopan, pernah ikut organisasi yang non nirlaba (hanya untuk amalan saja tidak ada keuntungan materil)  bisa menyelesaikan konflik, Respek.dan selalu berpikir positive.

Masalahnya; Kadang  distributor asal merekrut orang untuk jadi salesman ( tidak memakai test psikologi) jadi kemampuan atasan yang harus bisa “mentraining dan mengkontrol’ sampai tahap point induksi basic training selesai. ,setelah itu baru keterampilan salesmanship skills

           2.   Salesmanship skills

   Setiap company FMCG pasti mepunyai Toolkit ( meskipun hanya baru katalog)  sampai slogan “tahap penjualan yang salesman harus dilakukan di outlet”à yang harus diasah , ditrampilkan, dibina dan diingatkan terus-menerus. Semakin lama semakin terampil  sampai mempunyai instuisi “menaikan sales” sendiri. Tahap inilah salah satu dari salesmanship skills. Salesmanship skills is defined as the level of skill you have in convincing people to buy or in persuading people to do something.

Salesmanship skill  paling kompleks ( lihat seperti gambar di slidenya) dan paling banyak cara pelatihannya, setiap training sales bisa saja judulnya bagian dari salesmanship skills. Jadi  yang bergelut di bidang penjualan FMCG ( fast moving consumer good), ia harus punya pengetahuan dan mengerti tentang channel ( saluran /pipa distribusi), apakah grosir, grocery, foodservis, out of home sampai medical dan tentu saja semua channel itu mempunyai treatment tersendiri dan mekanisme promo tersendiri. Bahkan di FMCG untuk ke hal expert bisa ngelola area ( team sales di area), harus mempelajari dan paham 26 modul , seperti channel, mengelola distributor, visibility, salesmanship ( termasuk teritory area,dll), dan harus ceklist hal itu dilakukan.

Jadi, jangan sungkan-sungkan memberi ilmu terhadap salesman baru secara bertahap, karena tidak bisa langsung expert jadi salesman yang diharapkan , perlu kontrol dan joint visit!lambat laun pasti akan terasah salesmanship skills-nya.

Makanya tiap perusahaan besar pasti ada   Sales Training Manager ( dan teamnya tentu) untuk memastikan proses transper  ilmu ini terjadi Bahkan sampai dalam meriset kebutuhan dan keperluan apa yang diperlukan " Skills "oleh team sales saat ini, sesuai dengan riset Training Need Analysis-nya.

                                                  3.   Technical Skill.

Salesman jaman sekarang tidak lagi memakai bungkus roko atau nota untuk mencatat orderan toko. Mereka menggunakan Gadget ( di perusahaan multinasional sudah menggunakannya). Ia terkontrol mulai jam berapa transaksi di outlet, sampai berapa toko “real”nya yang ia kunjungi.( memakai GPS lagi )

Hal semacam ini menuntut seorang salesman jaman sekarang mempunyai technical skill .

Coba bayangkan berapa sistem informatika/sistem perangkat /software  distributor untuk mencatat dan merekap penjualannya : Accurate, AIO, DMS, Aqured, BIS,Foxpro,GLS,ND95,Indis, Scylla, Sigma 1.0, Toko Pro, Zeta, dll. Apakah penggunaan sistem aplikasi distribusi internal untuk penjualan ini tidak memerlukan kemampuan teknik salesman? Bagaimana bisa terkoneksi kalau salesman tidak bisa hal itu? Atau harus memakai aplikasi B to B memakai aplikasi seperti klas modern trade di luar negeri? Ini kan indonesia outlet tersebar jutaan, di lembah dan di gunung, di teluk atau di selat, di pulau yang satu atau kepulauan lainnya ( kepulauan seribu misalnya –ternyata riset nielsen bisa sampai kesini )-> Bagaimana mengontrolnya kalau tidak pakai sistem , gadget dan digital?Yang bisa dilihat oleh supervisornya?

Diperusahaan FMCG ada "satu hari" disediakan khusus untuk salesman baru mempelajari “ilmu gadget” ini,( ini belum kepada  tahap laporan pembacaan di sales adminnya loh), yang penting ia sudah tahu mengenai custumer base-nya, rute-nya, menginput salesnya sampai transaksi terjadi.

            Merekrut salesman ( bahkan sampai supervisor) , jaman sekarang yang diperhatikan dasar adalah , interpersonal skill, salesmanship skill dan teknikal skills.

            Kalau di luar FMCG teknikal skill diperlukan pada saat memperagakan produk, mulai dari cara membersihkan sampai memperbaiki,mulai cara memulai sampai mengakhiri….(tetap dengan gadget lebih perlu dan prestise)