Pada suatu hari untuk Meningkatkan Sales di
suatu area di kantor Pusat Multinational Company ‘PT Asoy’ :
“Ini, weak area ! Makanya ayo kita visit
bareng-bareng dengan berbagai team……. mulai team Distributor Management,
Channel Development, Team Countinous Improvement, Team Marketing, Brands
Manager, Team Activation promotion, Team
General trade , Team Modern Trade, dan Team Sales training ” kata team Head of Area ditengah tengah meeting
di suatu podium rapat , ketika ada praduga diarenya yang dianggap potensial namun salesnya masih
melempem…kayak kue apem!
“Hayo ….Siapa Takut “ ,Semua team di berbagai department
tersebut menjawab kompak ..
Team Marketing dan Brands Manager visit pertama
kali langsung melihat insight pasar
dan potensial untuk menggeser competitor
, mericek market riset dari laporan
Market Riset Manager, melakukan survey supaya barang bisa Top of Mind dan bisa menjadi
Brand Recall di benak
konsumen…meyuruh agency untuk
berkerja sama dengan radio dan TV .
kalau perlu ada artis dangdut dan tarling di pasar Tradisional dengan
artis lokal setempat!! Adubuneng mahalnya biaya “pemulihan Produk” supaya bisa
ada di benak konsumen!! Pulang ke Head
Office di Jakarta , Team Marketing dan Brands Manager tersebut sudah bisa mempresentasikan Strategy Below the Line dan Above the Line…
Selanjutnya Team Distributor Managenent datang ke sana ( ke weak area tersebut) untuk melihat titik distribusi, bekerja sama
dengan grosir-grosir atau orang-orang yang pernah bekerja yang berpengalaman di
dunia sales namun telah buka usaha
distributor! Mencari kenalan-kenalan yang berpengalanan di sales, menentukan dan
membidik distributor terkaya (supaya tidak overdue)
di daerah tersebut!! Menentukan margin distributor, perjanjian distributor, hak
dan kewajiban distributor . Pulang ke head office di Jakarta Team Distributor Management
sudah koar-koar mendapat distributor baru di sana dan siap untuk distribusi…untuk
perbaikan numeric distribution
ataupun weighted distribution
Selanjutnya : Team Channel Management datang ke
sana membuat program program yang sangat spesifik mulai untuk grocery type S, grocery type L, Gosir, type Out of Home, Channel Minimarket lokal, membuat
program promo Paket Selling, Program
Reward , Program Emas. Team Channel ke Head office di Jakarta pulang sudah membuat 26 promo dalam satu bulan
!!Untuk di sector di
General Trade maupun Modern Trade…
Selanjutnya :Team Modern Trade datang dengan
men-survey dan langsung kerjasama dengan alfamart dan indomart yang langsung
memakai perjanjian trading term yang
membuat produk (harga) makin melesat , minimarket tersebut masih di suplay di distributor…se-sampai
di Head Office Jakarta team modern trade
sudah bisa membicarakan hasil trading term yang growth-nya bisa Achievable
Selanjutnya : Team General Trade datang dengan
sub-sub ordinatnya, Countinous Improvement Manager, Sales for Effectiveness
Manager , Auto Sales Manager, gadget
disiapkan…dan sistem pemberian insentive dan parameternya sudah dibuat
tinggal Goo….kita jadikan “weak area” menjadi sumber growth kita” Slogan nya “..YES…YES…YES…..”
Terakhir , Giliran Sales Training Manager datang ke area……
“Pagi kita Briefing yah”, kata si Sales Training…setelah
di jemput supervisor area di bandara.
“Ok pak besok saya jemput jam 7 pagi yah pak
dan langsung menuju distributor,” kata sang supervisor area …mantap!!
Besok Paginya……..
Ketika sampai
di distributor di ruangan salesman, si
Sales Training hanya bengong , karena tidak tampak dan terlihat salesman executive memakai seragam khusus produk ‘PT Asoy” ,
produk principal dirinya yang sudah di visit oleh berbagai team tadi…
“Mana salesman yang lain, ?,”kata si Sales Training..
“Vacant
pak udah lama tidak ke isi-isi— mandays-nyapun
belum pernah full kok pak ?”, kata sales supervisor distributor
“Masa sih ,……coba lihat scorecard dan print
produktivitynya. Loh hari kerja salesman belum pernah full ke 26 hari , bahkan ada yang 15 hari , …mengapa ini?”, kata si
Sales Training
“Pada turnover
Pak ! Tidak ada yang tahan kerja di distributor
ini,” bisik salesman seolah-olah suaranya tidak mau didengar supervisor
distributor.
“Mengapa kira-kira bisa turnover tinggi salesmannya
?” kata si Sales Training sebelum memberikan training yang berjudul :
Presentasi Penjualan dan Negosiasi.
“Begini pak”, kata si supervisor distributor
menggandeng tangan si Sales Training ke arah luar dari ruang meeting .”Di distributor ini salesman dianggap
pekerja harian , digajinyapun harian, bagaimana semangat mendistribusikan
produk Bapak bila hal ini terjadi?, Jadi, salesman mau datang atau tidak pun mereka
merasa biasa- biasa saja seperti
dianggap wajar- karena kan digajinya harian.”
Si Sales Training bengong !! Kemana biaya
support promo dari Marketing? Permintaan promo khusus karena ada program ‘Weak
Area’ yang khusus, segala biaya sudah digolontorkan…kenyataan yang dihadapi…
begini? …Persiapan marketing sudah bagus kalau salesmannya saja tidak ada
secara factual dilapangan siapa yang
tahu dan bagaimana?
Si Sales Training kembali ke ruang salesman, ia
akan memulai memberikan ilmunya mengenai presentasi penjualan……. dan di depan ruangan ia berkata ,” Loh mengapa tidak pakai baju
seragam ?? “
“”Iya pak kami kan salesman mix produk , bukan
salesman khusus produk bapak aja yang kami tawarkan ke toko ..”…
Sales
training ??$$$#####???????
“lihatlah sampai detail, kalau perlu sampai meminta pendapat salesman untuk meningkatkan penjualan
produk Anda cek dengan visit ! Kalau
anda menjumpai distributor yang mempunyai di area seperti ini , apa yang anda
lakukan ?Sebutkan dari 1 sampai 10 tindakan anda sesuai prioritas?Prioritas pertama yang paling
penting dan seterusnya…..
Tidak ada komentar:
Posting Komentar